Dicas

Como vender móveis? 10 segredos para a sua loja


Postada em 17/04/2021 às 14:57
Por Komercialize

Os segredos do sucesso em vender móveis

As casas e apartamentos da maioria das pessoas estão cada vez menores, o que aumenta a procura por móveis planejados em todo o país. E esses modelos de mobiliário ajudam a impulsionar as vendas porque têm boa durabilidade e são desenhados especialmente para determinado ambiente.

Apesar disso, ainda é comum que algumas lojas percam clientes por outros problemas, relacionados ao atendimento, por exemplo. E, em alguns casos, as vendas são perdidas devido à má qualidade do produto ofertado ou do serviço prestado.

Para evitar que isso ocorra no seu negócio, listamos algumas estratégias que podem ajudar a impulsionar as vendas e motivar as equipes em busca de melhores resultados. Confira agora e saiba o que fazer!

1. Ofereça atendimento personalizado

Vamos começar falando de um problema pontual? Mais do que produtos funcionais e com design diferenciado, é preciso investir no relacionamento humanizado com todos os seus clientes. Ele se baseia na ideia de que todo atendimento deve estar focado nos desejos e nas exigências do cliente, e não apenas na necessidade de aumentar as vendas da empresa.

Para isso, é indispensável conhecer quem compra na sua loja e quais são os costumes e as preferências dessa pessoa. É importante observar e analisar atentamente o seu público, levantando dados estratégicos, como nome, estrutura familiar, renda, escolaridade e outras peculiaridades, por exemplo.

Em outras palavras: ouça muito e fale pouco. Principalmente no início do relacionamento com o seu cliente, esse hábito permite extrair informações relevantes, mesmo que em uma conversa informal com cada visitante que entrar na loja. Isso aumenta consideravelmente as suas chances de vender móveis e de lucrar.

Pense que um cliente bem atendido não só desejará mobiliar toda a sua casa com os seus produtos, como também indicará a sua empresa para os parentes e amigos, ampliando ainda mais a possibilidade de vendas e de fidelização.

A coleta de dados do seu público também pode ser feita por meio de ferramentas e soluções tecnológicas, que facilitarão bastante a mensuração dos dados e a aplicação desse conhecimento em boas estratégias. Com uma pesquisa completa em mãos, é possível oferecer ao cliente exatamente aquilo que ele precisa, de acordo com a sua demanda e suas preferências.

2. Esteja presente nas redes sociais

As redes sociais estão cada vez mais presentes na rotina de todas as pessoas ao redor do mundo. Muitas delas, inclusive, passaram de simples fontes de entretenimento para se tornarem canais alternativos — e muito poderosos — de comunicação entre empresas e clientes.

Uma das mais conhecidas e, também, mais utilizadas por empresários de todos os ramos, é o Facebook. O interessante é que essa rede social ajuda quem quer ampliar o alcance de público, já que permite criar páginas comerciais, elaboradas especificamente para esse meio, com a possibilidade de número ilimitado de seguidores.

No Facebook, você também pode divulgar fotos e descrições de produtos, exibir o endereço da loja e os principais dados para contato, compartilhar novidades e lançamentos, conversar com clientes em potencial e, ainda, fazer anúncios direcionados para o seu público, de forma que seja possível expandir o negócio e aumentar as vendas.

Outra função interessante dessa rede social é que, como já mencionado, ela funciona como um ótimo canal de comunicação com os clientes e possíveis clientes. O chat disponível para mensagens funciona muito bem como um canal para tirar dúvidas, fazer sugestões, reclamações, elogios e, tudo isso, de uma maneira bem mais dinâmica e satisfatória — sem ser necessário fazer ligações, transferências para outros ramais ou a espera da resposta por e-mail.

Mais uma opção interessante para lojas de móveis é o Instagram, uma rede social focada no compartilhamento imagético — de fotos e vídeos. Através dela, você pode divulgar imagens de produtos e também de ambientes montados com diferentes peças do seu leque de produtos, por exemplo.

Assim, o visitante consegue ter uma ideia mais realista de como um modelo de estante ficará na sua sala de estar ou definir de que maneira o painel da TV se integrará ao quarto do filho. Esses exemplos que mostram as possibilidades de composição com os móveis aproximam o cliente da marca e geram confiabilidade, provando que a loja, de fato, entende e conhece aquilo que comercializa.

É interessante salientar, porém, que, independentemente da rede social escolhida, é bom ter sempre um cuidado especial com a qualidade do conteúdo — das imagens, dos vídeos e dos textos e descrições apresentados. Afinal, toda informação precisa encantar o público e mostrar todo o potencial da marca e do produto que está sendo apresentado.

3. Tenha uma equipe especializada no suporte

É claro que sempre buscamos a excelência de nossos serviços, mas é natural que algum produto possa apresentar algum problema, seja pelo mau uso ou defeito na matéria-prima, seja por erro na instalação ou fabricação. Por isso, é importante oferecer aos seus clientes um suporte técnico eficiente, rápido e devidamente preparado para atender a qualquer reclamação ou sugestão de melhoria.

Capacitar a sua equipe para essa tarefa garante clientes mais satisfeitos e isso pode render novas vendas e negócios, mesmo quando ocorrem certos problemas. Portanto, se antes o suporte ao cliente costumava ser algo totalmente separado do produto, hoje ele deve ser parte do processo.

Ou seja, além de oferecer uma equipe técnica para realizar serviços básicos de manutenção — pequenos ajustes ou reparos nas peças —, a loja de móveis também deve procurar melhorar todos os aspectos do negócio por meio da prestação de suporte integrado e gratuito.

E como seria isso? Basicamente, significa que você deve estar à disposição do cliente em todos os momentos, desde o primeiro contato com a marca até o fechamento do negócio e, ainda, o pós-venda.

Além disso, o suporte não precisa ser, necessariamente, somente físico. Para colocar as estratégias em questão em prática, muitas empresas disponibilizam nos seus sites os chamados botões de ajuda, que levam o visitante a um chat de atendimento personalizado.

Nesses espaços, o cliente pode contatar as equipes responsáveis pela assistência técnica da loja para tirar dúvidas ou relatar qualquer problema que possa ter ocorrido durante a experiência de compra. A partir daí, cada equipe saberá exatamente como proceder em cada caso para resolver a situação rapidamente e sem dor de cabeça.

Lembre-se que nem sempre o defeito é considerado uma desvantagem por parte do cliente. O mau atendimento, no entanto, sim! Portanto, se a loja conta com uma equipe especializada, foque nesse fator durante a venda para atrair o cliente e fechar o negócio.

4. Saiba negociar com o seu cliente

Como você já deve ter notado, a negociação é a base de qualquer empresa. Por isso, é de fundamental importância que os vendedores saibam utilizar ferramentas e técnicas que ajudem a finalizar a compra de uma forma simples. Além disso, é preciso que eles tenham autonomia suficiente para discutir propostas, criar ofertas ou melhorar o prazo e a forma de pagamento.

Oferecer desconto na segunda compra ou em outro produto, por exemplo, pode ajudar a fidelizar o cliente. Veja outras ações eficazes de negociação que aumentam as suas chances de vender móveis:

reforçar os diferenciais do produto: após levantar as necessidades do cliente, fale sobre os produtos mais indicados para ele. Nesse momento, destaque as principais vantagens dos móveis da sua loja em relação aos da concorrência, como qualidade, condições de pagamento, entre outras;
contar histórias: casos de clientes que saíram satisfeitos da loja fazem com que um novo cliente se sinta mais confiante para investir nos produtos. Portanto, sempre que possível, os vendedores devem contar a história de outras pessoas que compraram no local para atrair o interesse do visitante.
Em cada negociação, a equipe de vendas também deve saber diferenciar simples objeções de barreiras reais. Um exemplo de barreira real acontece quando o cliente demonstra falta de condições para assumir um novo investimento que, para ele, pode significar uma nova dívida. Nesse caso, não compensa insistir na venda, afinal, um comprador sem recursos pode deixar a loja no prejuízo.

Por outro lado, objeções comuns sempre podem ser contornadas com bons argumentos. Se o cliente insistir em repetir frases, como: “gostei, mas é caro”, “vou pensar e depois volto” ou “estou comparando outras opções”, vale reforçar os benefícios dos produtos e, dependendo do caso, facilitar as condições de pagamento para convencê-lo a comprar.

5. Elabore uma política própria

Não basta ter produtos de qualidade, formas de pagamento flexíveis e preços competitivos se você não for transparente com os seus clientes. E essa situação ainda pode ser pior quando a venda de móveis acontece na internet, visto que muitas pessoas ainda têm receio de comprar em lojas virtuais.

Para conquistar a confiança do público, é essencial ter políticas e termos bem definidos. Mas o que isso engloba? Antes de tudo, envolve a apresentação da sua loja para os clientes. No site ou no ponto de venda, reserve um espaço especial para colocar informações básicas sobre a empresa, incluindo o nome fantasia, razão social, número do CNPJ e objetivos.

Além disso, forneça o SAC (Sistema de Atendimento ao Consumidor) por meio de formulário, chat online ou redes sociais. O importante é mostrar para o seu cliente que existem diversos meios de entrar em contato com a empresa, tornando mais segura e transparente a relação entre vocês.

Com a base da política pronta, você já pode definir as regras comerciais da loja. No seu site de vendas, por exemplo, é preciso deixar claro de que maneira a pessoa vai comprar e pagar pelo produto, por exemplo. Também inclua as diferentes formas de pagamento — cartão de crédito, débito, boleto etc. —, o valor mínimo de cada parcela, a quantidade de parcelas, os juros aplicados e as opções de frete.

Quanto mais detalhes, melhor. Seguindo essa orientação, exponha as regras de entrega dos móveis de acordo com as regiões de abrangência e tipo de produto. Por fim, defina um tópico que é altamente questionado no ambiente virtual: a política de troca e devolução. Aqui, você deve explicar de forma bem clara as etapas que o cliente deve cumprir ao solicitar algumas dessas opções.

A garantia dos móveis também é outro fator que chama a atenção das pessoas. Se possível, considere fornecer uma garantia maior para todos os produtos ou determinadas partes das peças — como madeira, puxadores, trincos e outros detalhes. O seu cliente precisa se sentir seguro ao comprar em sua loja e saber que, caso ocorra algum imprevisto, ele vai ser resolvido da melhor maneira possível.

6. Invista em serviços diferenciados

Lojas que oferecem menor tempo de entrega e montagem no mesmo dia são, definitivamente, mais valorizadas e bem-vistas no mercado. Geralmente, um móvel pode demorar até 60 dias para ser entregue, o que é um problema para quem precisa de uma solução rápida ou deseja ver seu sonho concretizado no menor tempo possível.

Nesse sentido, se a sua fábrica está localizada em uma região próxima à loja, vale a pena investir em ações de entrega e montagem imediata. Apesar de ser mais fácil falar do que fazer — pois isso requer que todo o processo esteja bem estruturado e desenhado —, a iniciativa certamente renderá bons resultados ao seu negócio.

Não se esqueça de que, mesmo incluindo serviços diferenciados para os seus clientes, é fundamental manter a qualidade e cumprir com os prazos estabelecidos durante a negociação. Caso contrário, as chances de aparecerem problemas inesperados aumentam consideravelmente.

Um bom pós-venda também pode entrar na categoria de serviços diferenciados, afinal, muitas lojas se limitam a fechar negócios e, com isso, acabam esquecendo do cliente. Não siga esse mesmo caminho se quiser o reconhecimento do público e a garantia da fidelização desse comprador. Em vez disso, faça um telefonema ou envie um e-mail para obter o feedback de cada pessoa que comprou seus produtos.

7. Aposte na realização de eventos e showrooms

Realizar eventos focados na divulgação e na venda de produtos pode render bons negócios. Esse tipo de ação é conhecido pelas ofertas dinâmicas e pelos bons preços e, por isso, costuma atrair clientes de todas as regiões.

Exposições em showrooms, por exemplo, permitem apresentar conceitos arquitetônicos, tendências do mercado e mostrar diferentes possibilidades de disposição dos móveis em ambientes variados. Com um showroom bem montado, o cliente consegue ter mais noção das utilidades de cada produto e se sente menos inseguro para fazer a escolha certa.

O projeto expositivo deve ter espaço bem delimitado, sem peças entulhadas e com área adequada para a circulação das pessoas. Desse modo, os visitantes podem observar e testar o ambiente com conforto para imaginar como determinado produto ficará no quarto, sala ou qualquer outro cômodo da casa.

Em cada espaço montado, procure incluir peças que se complementam na decoração. Nesse caso, não basta colocar um aparador atrás do sofá e esperar que o cliente queira levar os dois produtos. Para aguçar o desejo, é preciso que ambos os itens tenham uma linguagem e estética semelhante.

Um bom exemplo seria combinar móveis com design inspirado em linhas retas e com acabamento em cores neutras para compor um espaço minimalista, por exemplo. Se você quiser evidenciar ainda mais o estilo trabalhado no showroom, adicione acessórios e objetos que deixam o ambiente com cara de lar habitado.

8. Evite gafes ao tentar conquistar o cliente

Conquistar a confiança do consumidor da sua loja é fundamental, mas é preciso ter alguns cuidados para que, ao tentar, a sua equipe não acabe cometendo algumas gafes, fazendo com que “o tiro saia pela culatra”.

Para evitar equívocos que possam colocar todo o processo de venda de móveis a perder, é sempre bom se basear nos erros que alguns concorrentes — em pleno século XXI — ainda fazem por aí e agir ao contrário.

A primeira atitude a ser evitada a todo custo é o simples fato de mentir para o cliente. Ainda mais nos dias atuais, nenhum consumidor é bobo o suficiente para acreditar em tudo o que encontra por aí. Munidos com cada vez mais informações, principalmente pela internet, os seus compradores saberão que você está mentindo. Portanto, não exagere nas características do produto, não minta falando que tem um móvel que você, na verdade, não tem, e por aí vai.

Na mesma linha da mentira, nunca crie falsas promoções. Afinal, como acabamos de falar, o cliente sabe das coisas e, com certeza, vai pesquisar ou já pesquisou por aí. Ele vai saber se o desconto é bom ou não e, mais do que isso, vai perceber quando a promoção é real ou quando é somente uma jogada de marketing da loja.

Alguns outros erros fatais acontecem quando o vendedor está atendendo o cliente. Quer saber o que é mais prejudicial para uma venda, por exemplo? A falta de atenção: nunca deixe um cliente que está sendo atendido esperando, seja para atender um telefone, seja para responder algum colega de trabalho, ou qualquer outra situação. Ele está ali e é prioridade no momento.

Outra falta grave quando se está atendendo um cliente é falar mal da concorrência. Perceba que valorizar o seu produto em relação ao do concorrente — como já falamos anteriormente — é uma coisa completamente diferente de depreciar o trabalho do outro. Se for necessário citá-lo em algum momento da negociação, faça sempre com respeito.

Por fim, jamais discuta com o seu cliente, por mais que você sinta que ele não está com a razão. A máxima de que ele sempre a tem é um pouco exagerada — sabemos disso —, mas nada nesse mundo te dá o direito de perder a paciência, bater boca ou tratar de forma rude ou deselegante um comprador, seja ele fidelizado ou cliente de primeira compra. Foque no problema apresentado por ele e tente da melhor forma possível resolvê-lo, sem desalinho no momento da conversa.

9. Mantenha o controle do estoque

Muito já foi falado sobre a relação entre a empresa e o cliente, mas para vender móveis de uma maneira satisfatória é preciso também cuidar de detalhes internos. Afinal, uma loja bem organizada internamente tem muito mais chances de trabalhar melhor e conquistar mais vendas.

Para que isso seja possível, é fundamental que você mantenha o estoque controlado. Uma boa gestão dessa área dá muito mais segurança para o vendedor, uma vez que os riscos de produtos faltantes ou situações semelhantes possam atrapalhar uma negociação com um cliente, por exemplo.

Além de facilitar nas vendas, um estoque bem organizado elimina as chances de produtos parados por muito tempo ou de espaço mal utilizado em sua loja. É exatamente no estoque você poderá sentir de perto o fluxo de vendas e, é claro, programar-se para manter a quantidade correta de produtos.

10. Estude sempre as tendências e mudanças do mercado

Se você acha que já sabe o suficiente para vender móveis e manter a sua loja funcionando satisfatoriamente, está muito enganado. Hoje, o mercado evolui constantemente e só quem está preparado para acompanhar as mudanças é que vai obter sucesso nos negócios.

Portanto, tenha o costume de se manter sempre atualizado sobre as tendências do mercado. E, mais importante que isso, crie essa cultura dentro da sua loja. Toda a sua equipe precisa estar alinhada ao que há de novo e deve estar sempre estudando novas estratégias, capacitando-se e se qualificando para obter os melhores resultados.

Além das tendências do mercado, o comportamento do consumidor também muda com o tempo e, por isso, é tão importante não parar nunca de buscar conhecimento e informações importantes para aumentar não só a lucratividade, como também a imagem positiva que o público tem da sua loja.

Depois de conferir todas essas dicas, você notou como vender móveis é algo simples, desde que considerando os tipos certos de ação? Com o apoio dessas dicas, é totalmente possível aumentar o lucro da sua empresa e investir em técnicas mais eficientes para encaminhar os vendedores na busca por melhores resultados.

Fonte: LineaBrasil